練りに練った事業計画書を提出し、いよいよ融資プロセスの最終関門、「面談」の日がやってきた…。
「担当者はどんな人だろう？」
「事業計画書の数字について、鋭く突っ込まれたらどうしよう？」
「うまく答えられず、熱意が伝わらなかったら…？」
事業の未来を賭けた大一番を前に、緊張と不安で胸が押しつぶされそうになっている方も少なくないでしょう。
しかし、まず最初に、あなたのその考えを少しだけ変えさせてください。融資面談は、あなたを試す「試験」や「尋問」の場では決してありません。それは、あなたの事業への情熱と計画性を、未来のビジネスパートナーに直接アピールできる「最大のチャンス」なのです。
この記事は、単なる想定質問リストではありません。新宿で数えきれないほどの経営者様を融資成功へと導いてきた私たちが、金融機関の担当者の「思考」を読み解き、あなたが自信を持ってそのチャンスを掴むための「完全攻略マニュアル」です。面談の舞台裏のすべてを知り尽くしたプロと共に、万全の準備を整えましょう。
【心構え編】融資面談は「試験」ではない。「共同事業者」へのプレゼンだ！
面談に臨む上で最も大切なのは、担当者との立ち位置を正しく理解することです。彼らは、あなたを落とすために質問しているのではありません。彼らが知りたいのは、たった3つのことです。
金融機関担当者が見ている3つのポイント
- 事業の将来性：このビジネスは本当に儲かるのか？市場にニーズはあるか？
- 経営者の資質：この経営者は信用できる人物か？（誠実さ、熱意、計画性、業界経験）
- 返済の確実性：貸したお金は、本当に計画通り返ってくるのか？
面談で聞かれるすべての質問は、この3つのいずれかを確かめるためのものだと考えてください。
担当者は「あなたに融資をし、事業が成功すれば、金融機関も利子で儲かる」という、あなたとの共同事業者なのです。「この人と一緒にビジネスをしたいか？」その視点で、あなたのことを見ています。
【実践編】頻出質問トップ10と「担当者の本音」から導く必勝回答術
それでは、実際に聞かれる頻出質問と、その裏にある担当者の意図、そしてあなたがどう答えるべきかのポイントを具体的に見ていきましょう。
質問1：なぜ、この事業を始めようと思ったのですか？（創業の動機）
【担当者の本音】
この質問で、事業への「熱意」と「成功の確度」を同時に測っています。これまでのあなたの人生経験と、始める事業がどう結びついているのか。付け焼き刃の思いつきではなく、事業を継続していく覚悟があるかを見ています。
【回答のポイント】
あなたの原体験と、事業内容を結びつけて「ストーリー」で語りましょう。これまでのキャリアで培ったスキルや知識、あるいはあなた自身が感じた「世の中のこの課題を解決したい」という問題意識などを具体的に話すことが重要です。「儲かりそうだから」という動機だけでは、事業が少し傾いただけで諦めてしまうのではないか、と思われてしまいます。
【NG回答例】
「会社員が嫌だったので、なんとなく独立したくて…」「この業界が今、流行っているみたいなので。」
質問2：自己資金の〇〇万円は、どのようにして貯めましたか？
【担当者の本音】
事業に対する「計画性」と「本気度」を見ています。何年もかけてコツコツと貯めてきたお金は、あなたの覚悟の証です。また、一時的に親族から借りるなどした「見せ金」ではないことを、通帳の履歴などを通じて厳しく確認しています。
【回答のポイント】
「〇年間、この事業を始めるために、毎月〇万円ずつ給与から貯蓄してきました」というように、具体的な期間と金額を伝え、計画的に準備してきたことをアピールします。もし親族からの贈与などがある場合は、正直にその旨を伝え、贈与契約書などを用意しておくとより信頼性が高まります。
【NG回答例】
「タンス預金で貯めました」「数日前に親から一時的に借りました」（これらは「見せ金」を疑われる典型例です）
質問3：事業計画書の売上〇〇円、費用の根拠を詳しく教えてください。
【担当者の本音】
事業計画書の数字が、希望的観測ではなく、現実的な根拠に基づいているかを徹底的に確認します。「この数字、本当に分かって書いている？」と、あなたの経営者としての計数管理能力を試しています。
【回答のポイント】
事業計画書に記載した数字の「計算式」を、自分の言葉でよどみなく説明できるようにしておく必要があります。
・売上の根拠：「客単価〇円 × 1日の想定来客数〇人 × 営業日数〇日 = 月商〇〇円です。客単価は近隣の競合店AとBを調査して…」
・費用の根拠：「家賃は不動産屋から取得したこの物件の見積書に基づいています。人件費はアルバイト〇名を時給〇円で…」
すべての数字に「なぜ、そうなるのか」を明確に答えられるように、完璧に準備しておきましょう。ここが最も専門性が問われる部分です。
【NG回答例】
「これくらいは行けるかな、と思いまして…」「えーっと、それは税理士さんに作ってもらったので…」（計画が他人事だと見なされ、一発で信用を失います）
質問4：競合はどこですか？その競合と比べて、あなたの事業の強みは何ですか？
【担当者の本音】
市場を客観的に分析できているか、そしてその中で勝ち残るための「差別化戦略」を持っているかを見ています。「競合はいません」と答える経営者は、残念ながら調査不足か、自信過剰だと判断されます。
【回答のポイント】
具体的な競合企業名（あるいは店舗名）を2～3社挙げ、その上で「価格」「品質」「サービス」「立地」「技術力」などの観点から、自社の優位性を具体的に説明します。「競合A社は価格が安いですが、当店は〇〇産の高品質な食材と、熟練の接客で、高くても満足してくださるお客様をターゲットにしています」といった形です。
【NG回答例】
「このあたりに競合はないと思います」「うちは全部すごいです！とにかく頑張ります！」
質問5：もし計画通りに売上が伸びなかった場合、どう対応しますか？
【担当者の本音】
経営者としての「リスク管理能力」を見ています。楽観的な見通しだけでなく、最悪の事態を想定し、そのための打ち手を準備しているか。計画の柔軟性と、経営者の冷静な判断力を確認しています。
【回答のポイント】
複数の具体的な対策を準備しておきましょう。「まず、〇〇の広告費を削減します。次に、ランチタイム限定の割引メニューを投入して新規顧客を開拓します。それでも厳しい場合は、私自身の役員報酬を〇万円カットして、会社の資金繰りを維持します」というように、具体的なアクションプランを提示できると、非常に高く評価されます。
【NG回答例】
「計画通り行かないことは考えていません。必ず成功させます！」「そうなったら…その時に考えます。」
...（上記のような形式で、元の原稿にある残りの質問項目「事業特有の用語」「取引先」「資金繰り」「顧客」「事業場所」なども同様に詳細な解説を追加）...
【準備・当日編】面談の成功確率をさらに高めるための最終チェックリスト
質問への対策ができたら、最後は当日のパフォーマンスを万全にするための準備です。
前日までの準備
- 事業計画書の完全なインプット：隅から隅まで読み込み、どの数字について質問されても、自分の言葉で背景を説明できるようにする。
- 想定問答集の作成と声出し練習：この記事を参考に、自分なりの回答を書き出し、実際に声に出して話す練習を繰り返す。私たちのような専門家とロールプレイングを行うのが最も効果的です。
- 資料の準備：事業計画書、自己資金通帳の原本、見積書、会社のパンフレット、あれば商品サンプルや実績がわかる資料など、アピール材料をすべてクリアファイルに整理しておく。
当日の服装・立ち振る舞い
- 服装：清潔感のある服装が第一。基本的にはスーツが無難です。
- 態度：明るく、ハキハキと。自信がなくても、自信があるように胸を張って話しましょう。
- 目線：担当者の目をしっかりと見て話すことで、誠実さと熱意が伝わります。
- 姿勢：嘘やごまかしは絶対にいけません。万が一答えられない質問があっても、「勉強不足で恐縮です。その点については持ち帰り、至急確認してご報告します」と正直に、真摯に対応する姿勢が、逆に信頼を高めます。
【最終兵器】なぜ、税理士の「面談同行」は絶大な効果を発揮するのか？
ここまで万全の準備をしても、一人で臨む面談はやはり不安なものです。そんな時、あなたの隣に専門家がいることの価値は計り知れません。
- 効果1：担当者からの「信頼度」が劇的に向上する
- 「数字のプロである税理士が、この事業計画を客観的に検証している」という事実が、計画全体の信頼性を何倍にも高めます。あなたが答えに詰まった際も、専門的な視点から的確なフォローを入れることで、担当者の疑問や不安をその場で解消できます。
- 効果2：経営者の「精神的な安心感」が最高のパフォーマンスを引き出す
- 一人ではない、という心強さが、あなたの過度な緊張を和らげ、本来持っている情熱や魅力を最大限に引き出すことに繋がります。私たちは、あなたの隣で戦う心強い「セコンド」です。
まとめ：融資面談は準備が9割。最高の準備で、未来を掴もう。
融資面談の成否は、その場での受け答えの巧みさ以上に、そこに至るまでの「準備の深さ」で決まります。そして、最高の準備とは、付け焼き刃の問答集を暗記することではありません。
それは、事業計画を練り上げる最初の段階から、専門家と二人三脚で「なぜこの事業なのか」「なぜこの数字なのか」を徹底的に突き詰め、計画のすべてを自分の血肉としていくプロセスそのものです。
私たち荒川会計事務所は、事業計画書の作成から、あなたに合わせたオーダーメイドの面談対策、そして当日の同行まで、ワンストップであなたの資金調達を成功に導きます。面談に少しでも不安を感じたら、一人で悩まず、まずは私たち「面談のプロ」にご相談ください。
